①

多大規(guī)模才是合格的票據(jù)中介，很多人不明白，老票販子為你揭秘，還記得2017年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，公司的老票販子告訴我，這個(gè)生意好。因?yàn)檫@個(gè)生意是賺利差的，如果收票后直接轉(zhuǎn)手賣(mài)掉，我們等于把未來(lái)一年的利差錢(qián)賺到手，并且利潤(rùn)空間比較大。財(cái)票的利潤(rùn)空間普遍在200bp左右，而商票的利潤(rùn)空間更大。但是高利潤(rùn)代表的就是競(jìng)爭(zhēng)不充分，在競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)中巨大的利潤(rùn)根本不存在。中國(guó)人有一個(gè)特點(diǎn)就是如果一旦某個(gè)行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模的賺錢(qián)效應(yīng)以后，后面就是大批量的人員涌入。

事實(shí)證明這兩年隨著進(jìn)入的資本越來(lái)越多，穩(wěn)定行口的價(jià)格在逐步壓低，并且有的品種會(huì)低到會(huì)賠本的地步。但是資金池建立完成后，持有高流動(dòng)性的票據(jù)就是在分擔(dān)資金成本。我們前幾篇文章分析過(guò)圈內(nèi)融資成本普遍在10%以上，但是其持有5%年化以內(nèi)的票據(jù)數(shù)周或者數(shù)月最終還在市場(chǎng)上出給同行。這種現(xiàn)象讓很多老票販子看不懂了，但是從資金收益來(lái)看，其持有的票據(jù)就是在調(diào)節(jié)資金池的收益率，5%的收益總比零收益損失要小得多。但是當(dāng)行口票變成了圈內(nèi)資金調(diào)配的工具后，這個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)有多低就可以想象出來(lái)了。

②

現(xiàn)在票據(jù)中介市場(chǎng)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)充分了嗎?從近期的利潤(rùn)收益來(lái)看，已經(jīng)算是競(jìng)爭(zhēng)充分了。但是如果看從業(yè)人員的素質(zhì)以及企業(yè)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到，真正的資本還在進(jìn)場(chǎng)的路上，當(dāng)“國(guó)新資本”這種天量級(jí)別的進(jìn)場(chǎng)廝殺后才是真正競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始?；ヂ?lián)網(wǎng)的思維就是零利潤(rùn)，甚至依靠補(bǔ)貼快速獲得市場(chǎng)份額，然后再制定規(guī)則。但是對(duì)于票據(jù)市場(chǎng)目前還沒(méi)有哪家能做到大規(guī)模的資本投資然后燒錢(qián)擴(kuò)市場(chǎng)，之所以沒(méi)有進(jìn)場(chǎng)的原因最主要還是身份的認(rèn)證。

行業(yè)內(nèi)的公司期待這個(gè)行業(yè)被國(guó)家認(rèn)可，身份可以獲得認(rèn)證。但是大多數(shù)人遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想到的是一旦身份獲得認(rèn)證，目前圈內(nèi)90%的公司所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力在強(qiáng)大的資本面前就是滄海一栗。身份獲得認(rèn)證的那天，就是老票販子的最后的宣判日。

③

在身份獲得認(rèn)證的那天到來(lái)之前，在票據(jù)市場(chǎng)能夠成為那10%的”偽軍“以及獲得招安的機(jī)會(huì)就是目前最大的發(fā)展目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)化和標(biāo)準(zhǔn)化是每家票據(jù)公司都必須要升級(jí)的，拉幫結(jié)派在活下來(lái)的基礎(chǔ)上獲得一定的市場(chǎng)份額也是必經(jīng)之路。但在票據(jù)中介圈搶占市場(chǎng)的最大的利器就是價(jià)格，現(xiàn)在已經(jīng)有很多企業(yè)先知先覺(jué)，開(kāi)啟價(jià)格戰(zhàn)。

之前寫(xiě)過(guò)一句話，我感覺(jué)這句話確實(shí)能詮釋票據(jù)圈?！爸灰獌r(jià)格好，打款快，舔屁Y都可以?！眱r(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，喝多少酒，處多少感情都是無(wú)濟(jì)于事。

在同樣的價(jià)格的基礎(chǔ)上可以偏向感情，但是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)當(dāng)“爹”都沒(méi)用。上?！澳炒笾薪椤惫_(kāi)宣稱，要在今年內(nèi)把上海本地所有的“行口票”都做到零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)。很多票圈的小票販子要罵人了，但是罵人沒(méi)用，罵人也吃不上肉。把一些品種做到零利潤(rùn)獲得市場(chǎng)份額這是必然的過(guò)程，只要能生存，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部干到無(wú)路可走，這樣的競(jìng)爭(zhēng)真的叫競(jìng)爭(zhēng)嗎?

④

目前市場(chǎng)的定價(jià)越來(lái)越趨于合理，之前的高利潤(rùn)并不是常態(tài)而是行業(yè)升級(jí)初期的一種真空期。那么什么定價(jià)才叫合理?我相信這個(gè)行業(yè)內(nèi)最大的難題，有些票據(jù)企業(yè)收票的價(jià)格一天三次調(diào)整，調(diào)整的邏輯是什么?最終的答案是沒(méi)有邏輯，價(jià)格調(diào)整隨心所欲。為了收票比同行的價(jià)格低點(diǎn)，錢(qián)太多比同行的價(jià)格低點(diǎn)，沖刺數(shù)量比同行的價(jià)格低點(diǎn)。

沒(méi)有統(tǒng)一的定價(jià)機(jī)制，這就造成了這家公司做不大，因?yàn)閱T工沒(méi)有定價(jià)權(quán)限，所有的價(jià)格都要老板或者股東拍板，老板每天忙乎的跟“店小二”樣也不見(jiàn)的能創(chuàng)造多少效益。

根據(jù)自我的調(diào)整，隨意性太強(qiáng)，根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)整，變數(shù)太多。那么怎么定價(jià)才能既有利潤(rùn)還合理?

⑤

拋掉變量，只看回報(bào)率，我認(rèn)為這種定價(jià)方式就是合理的。錢(qián)多錢(qián)少是變量，同行價(jià)格是變量。自己的成本、經(jīng)營(yíng)策略才是固定量。進(jìn)行需要的要素是資金、貿(mào)背、關(guān)系。那么去掉綜合成本在自己的這個(gè)環(huán)節(jié)賺行業(yè)內(nèi)的普遍平均利潤(rùn)就是最合理的定價(jià)。

有人說(shuō)為什么能賺利潤(rùn)高的時(shí)候干嘛直接要一桿子捅到底，因?yàn)樵诖蟊尘跋碌屠麧?rùn)是未來(lái)，既然未來(lái)已經(jīng)確定了，積累性的搶占市場(chǎng)比單筆利潤(rùn)更重要。如果還只是線下票據(jù)單一業(yè)務(wù)，合理的利潤(rùn)就是在經(jīng)營(yíng)合理的情況下，去掉綜合支出，資金池收益年化10%左右。這個(gè)定價(jià)就可以倒推，與其讓時(shí)代驅(qū)趕著你，不如你預(yù)知時(shí)代的發(fā)展然后跟隨!

合理的定價(jià)就是走自己的路，讓自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力加上杠桿，然后在特定的領(lǐng)域犧牲價(jià)格獲得市場(chǎng)。未來(lái)就在這，你能拿出什么籌碼來(lái)交換。只要遠(yuǎn)期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)可以平衡，所有的定價(jià)策略都是最合理的。

來(lái)源： 交子行-六道

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