什么是商業(yè)保理，技術要點及管理模式有哪些？早知早受益，保理業(yè)務是一種綜合性的金融服務產(chǎn)品。

正確全面系統(tǒng)的認識和把握保理業(yè)務的技術要點，是維護保理業(yè)務健康發(fā)展的基礎。本文擬以綜合保理為例，揭示保理業(yè)務的技術要點及業(yè)務的過程管理模式。

無追索權保理，是保理業(yè)務中最完整的一種保理形態(tài)，包含全部四項基本保理業(yè)務服務功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應收賬款催收和壞賬擔保等。

對無追索權保理業(yè)務操作流程的考察，有助于我們對保理業(yè)務基本原理和技術要領的理解，也是我們掌握其它形態(tài)保理品種的一條捷徑。

保理業(yè)務的準備與開始

1、賣方客戶考察

保理業(yè)務一般是以賣方為核心服務對象的業(yè)務，因此，選擇適合保理業(yè)務的賣方是至關重要的。對賣方的考察主要從兩個方面入手：

一是從企業(yè)本身入手進行考察，包括對企業(yè)財務報表的考察分析；對企業(yè)銷售分戶賬的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

二是從企業(yè)外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關信息及其對賣方的評價；從專業(yè)機構了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務關系等。

對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業(yè)務做出結論，同時，也要對賣方在未來的保理業(yè)務中可能出現(xiàn)的風險做出評價。針對賣方的風險評價體系：

應收賬款是否適用于保理

1、可轉讓性：應收賬款在債權上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿易合同規(guī)定禁止轉讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構成了法律意義上的債權不完整。

2、可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財務危機甚至是破產(chǎn)，是否能夠根據(jù)應收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產(chǎn)品，也就是說只要產(chǎn)品為所訂購的品種，數(shù)量正確，質量合規(guī)，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題，實際上買方資質低也是賣方資質差的一種表現(xiàn)。我們可以對應收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質量。

（4）債權稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿易等。此外，爭議也可能導致債權稀釋。債權稀釋的影響是減少了應收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠將所有的扣除項目量化，并據(jù)此計算融資比例。

賣方未來的生存能力

1、對賣方的整體情況進行考察，包括組織結構、資本構成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；

2、對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；

3、對賣方的財務狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等；

4、對賣方所銷售的產(chǎn)品或服務的了解；

5、對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務關系及合作歷史進行證實，并對業(yè)務關系進行評價；

6、對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷；

7、對賣方未來的發(fā)展前景做出總體評價。

賣方的業(yè)務量

保理商根據(jù)業(yè)務量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費率和融資利率的依據(jù)；

根據(jù)買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。對賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負責完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調查報告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務。在客戶經(jīng)理確定了保理業(yè)務的適應性后，就可以進入需求分析和選擇保理業(yè)務品種的階段了。

1、需求分析與保理品種選擇

在對賣方基本情況進行考察的基礎上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務需求，可以通過對以下問題的分析做出結論：

（1）是否需要更多的現(xiàn)金來支撐業(yè)務的繼續(xù)擴張；

（2）是否需要增強現(xiàn)金流；

（3）是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；

（4）是否需要開辟新的市場（含國內、國外）；

（5）是否需要借助保理商的專業(yè)能力來改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；

（6）是否需要增進與客戶（買方）的供應關系；

（7）是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；

（8）是否需要保理商控制信用風險方面的服務；

（9）是否需要信用控制方面的咨詢服務等。

客戶經(jīng)理通過考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告》提交保理產(chǎn)品經(jīng)理審核，以確定客戶經(jīng)理做出的結論是否能夠滿足客戶的實際需求，特別針對復雜的貿易背景，標準產(chǎn)品難以應對的時候，產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)助進行業(yè)務方案的設計。

準確的需求分析構成選擇恰當保理業(yè)務品種的根本依據(jù)。有些客戶可能并未意識到自己的業(yè)務需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業(yè)務功效。這種需求分析的過程往往能夠實現(xiàn)雙方有價值的溝通，有助于企業(yè)更好地認識保理商的服務價值，從而借助保理商的服務獲得最佳的服務效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據(jù)外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔保額度和保理商確定收費的依據(jù)。在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過業(yè)務方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策：

《賣方整體情況調查報告》；

《需求分析與保理業(yè)務品種選擇報告》；

《企業(yè)應收賬款報告》；

《企業(yè)買方付款記錄》；

有代表性的《貿易合同》；

賣方的財務報表，包括資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表。

審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業(yè)務合作的最終決定。

2、業(yè)務談判與保理合同

當審批部門決定與賣方合作，保理商應向賣方發(fā)出《保理業(yè)務要約函》（一式兩份），載明如下內容：

業(yè)務品種及其所包含的各項服務內容；

保理商收取的各項費用及具體的費率；

保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔保措施等。

所謂輔助擔保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應收賬款債權方面的保障措施。用法律術語來說，就是要防止保理商所取得應收賬款債權與任何第三方發(fā)生權利沖突。

例如，如果賣方已將應收賬款質押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關應收賬款方面的權利，賣方都必須保證排除這些權利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔保函，以保證保理商能完整地夠取得有關應收帳款債權方面的一切權利。

如果涉及應收賬款的權利已被質押給了第三方，比如質押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質押權已被解除的證明，即所謂的棄權書。

賣方在收到《保理業(yè)務要約函》后，一方面會就有關保理業(yè)務安排的一些商業(yè)條件與保理商進行談判，另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關輔助擔保方面的措施。此外，雙方也會同時開始進行保理協(xié)議的起草與簽署工作。

3、保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應收帳款并帳后一次性轉讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶賬管理的基本依據(jù)。

保理協(xié)議一般都會對賬戶轉移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉移的具體日期、賬戶轉移的方式以及賬戶轉移過程中雙方應當完成的具體工作等。賬戶轉移的過程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應收帳款進行并帳，根據(jù)不同的買方填制《未結發(fā)票清單》，提供會計賬務及原始憑證，并將經(jīng)過并賬處理后的應收賬款一次性地轉讓給保理商。

由保理商的單據(jù)處理部門對應收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產(chǎn)的、債權不完整的、存在爭議的發(fā)票，確保轉讓的應收賬款全面準確的反映賣方現(xiàn)實的業(yè)務情況。

然后，保理商根據(jù)審核后的應收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務并進行帳務處理。

在有些情況下，賣方的并賬工作會被省略。保理商不對賣方建賬以前的業(yè)務負責，只管理建賬后的業(yè)務。

換句話說，賣方不把以往發(fā)生的應收賬款一次性地轉讓給保理商，而是將新發(fā)生的應收賬款轉讓給保理商。并賬和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經(jīng)理的協(xié)助和指導下完成的。

賬戶經(jīng)理還要負責日常記賬和維護工作，管理應收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權債務變動情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢提供對賬單和相關的銷售和財務分析報表。

同時客戶經(jīng)理應為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。導入通知與應收帳款報告在完成了建帳和風險評價后，賣方應以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務導入函》，發(fā)給每一個現(xiàn)有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應收賬款的債權方面保理商與賣方有了一項新的業(yè)務安排，這種安排會給買賣雙方的貿易帶來好處。

其作用是在保理業(yè)務開始前告知各個債務人，為下一步的應收賬款的轉讓和債務人付款奠定基礎。如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應收賬款全部轉讓給了保理商，并已完成了賬戶轉移工作，保理商有時會直接向每一位買方寄送一份《有關xx公司已轉讓的應收帳款的通知》，目的主要在于：

一是告知買方報告中所列出的應收賬款已經(jīng)轉讓給了保理商，今后，涉及這些應收賬款的付款應當直接付給保理商；

二是驗證買賣雙方各自的債權債務記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。）

文章來源：匯票圈

（天下通商貿-讓電票學習更簡單，做電票知識普及的領航者，關注抖音號390626901免費獲取全套電票視頻操作教程 官網(wǎng)：http://www.sacramentocrossing.com/）