保理業(yè)務(wù)是一種綜合性的金融服務(wù)產(chǎn)品。

正確全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和把握保理業(yè)務(wù)的技術(shù)要點(diǎn)，是維護(hù)保理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)。本文擬以綜合保理為例，揭示保理業(yè)務(wù)的技術(shù)要點(diǎn)及業(yè)務(wù)的過(guò)程管理模式。

無(wú)追索權(quán)保理，是保理業(yè)務(wù)中最完整的一種保理形態(tài)，包含全部四項(xiàng)基本保理業(yè)務(wù)服務(wù)功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應(yīng)收賬款催收和壞賬擔(dān)保等。

對(duì)無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)操作流程的考察，有助于我們對(duì)保理業(yè)務(wù)基本原理和技術(shù)要領(lǐng)的理解，也是我們掌握其它形態(tài)保理品種的一條捷徑。

01、保理業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備與開始

1、賣方客戶考察

保理業(yè)務(wù)一般是以賣方為核心服務(wù)對(duì)象的業(yè)務(wù)，因此，選擇適合保理業(yè)務(wù)的賣方是至關(guān)重要的。對(duì)賣方的考察主要從兩個(gè)方面入手：

一是從企業(yè)本身入手進(jìn)行考察，包括對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的考察分析；對(duì)企業(yè)銷售分戶賬的分析；與企業(yè)管理層的面談等。

二是從企業(yè)外部進(jìn)行考察，包括從賣方主要往來(lái)銀行獲得相關(guān)信息及其對(duì)賣方的評(píng)價(jià)；從專業(yè)機(jī)構(gòu)了解賣方所屬行業(yè)的基本情況；以及通過(guò)對(duì)賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業(yè)務(wù)關(guān)系等。

對(duì)賣方考察的目的是要對(duì)賣方是否適合保理業(yè)務(wù)做出結(jié)論，同時(shí)，也要對(duì)賣方在未來(lái)的保理業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)價(jià)。針對(duì)賣方的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)體系：

02、應(yīng)收賬款是否適用于保理

1、可轉(zhuǎn)讓性：應(yīng)收賬款在債權(quán)上是完整的，沒(méi)有任何法律上的限制，比如貿(mào)易合同規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓，代理銷售，已將資產(chǎn)抵押給銀行或第三方都構(gòu)成了法律意義上的債權(quán)不完整。

2、可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)甚至是破產(chǎn)，是否能夠根據(jù)應(yīng)收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權(quán)利的完整性：最適合保理的是那些簡(jiǎn)單的，沒(méi)有特定附加條件的產(chǎn)品，也就是說(shuō)只要產(chǎn)品為所訂購(gòu)的品種，數(shù)量正確，質(zhì)量合規(guī)，按時(shí)裝運(yùn)，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權(quán)利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權(quán)利的完整并不意味著保理商可以收回款項(xiàng)，最可能的原因就是出現(xiàn)壞賬和爭(zhēng)議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會(huì)給保理商收款帶來(lái)嚴(yán)重的問(wèn)題，實(shí)際上買方資質(zhì)低也是賣方資質(zhì)差的一種表現(xiàn)。我們可以對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質(zhì)量。

（4）債權(quán)稀釋：指所有買方可以合理地從付款中扣除的部分，包括：貸項(xiàng)清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購(gòu)買量達(dá)到某一數(shù)字后獲得的折扣）、雙向貿(mào)易等。此外，爭(zhēng)議也可能導(dǎo)致債權(quán)稀釋。債權(quán)稀釋的影響是減少了應(yīng)收賬款的價(jià)值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠?qū)⑺械目鄢?xiàng)目量化，并據(jù)此計(jì)算融資比例。

賣方未來(lái)的生存能力

1、對(duì)賣方的整體情況進(jìn)行考察，包括組織結(jié)構(gòu)、資本構(gòu)成、發(fā)展歷史及行業(yè)前景等；

2、對(duì)賣方的管理層及其管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)等；

3、對(duì)賣方的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，包括流動(dòng)性、盈利能力等；

4、對(duì)賣方所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的了解；

5、對(duì)賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作歷史進(jìn)行證實(shí)，并對(duì)業(yè)務(wù)關(guān)系進(jìn)行評(píng)價(jià)；

6、對(duì)賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進(jìn)行判斷；

7、對(duì)賣方未來(lái)的發(fā)展前景做出總體評(píng)價(jià)。

03、賣方的業(yè)務(wù)量

保理商根據(jù)業(yè)務(wù)量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續(xù)費(fèi)率和融資利率的依據(jù)；

根據(jù)買方和發(fā)票的數(shù)量確定保理商的工作量。對(duì)賣方的考察一般是由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)完成的，通過(guò)考察撰寫《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》以基本確定賣方是否適合使用保理業(yè)務(wù)。在客戶經(jīng)理確定了保理業(yè)務(wù)的適應(yīng)性后，就可以進(jìn)入需求分析和選擇保理業(yè)務(wù)品種的階段了。

1、需求分析與保理品種選擇

在對(duì)賣方基本情況進(jìn)行考察的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理要協(xié)助賣方整理出確切的業(yè)務(wù)需求，可以通過(guò)對(duì)以下問(wèn)題的分析做出結(jié)論：

（1）是否需要更多的現(xiàn)金來(lái)支撐業(yè)務(wù)的繼續(xù)擴(kuò)張；

（2）是否需要增強(qiáng)現(xiàn)金流；

（3）是否需要提高規(guī)劃現(xiàn)金流的能力；

（4）是否需要開辟新的市場(chǎng)（含國(guó)內(nèi)、國(guó)外）；

（5）是否需要借助保理商的專業(yè)能力來(lái)改善企業(yè)的管理和優(yōu)化人員的使用；

（6）是否需要增進(jìn)與客戶（買方）的供應(yīng)關(guān)系；

（7）是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要；

（8）是否需要保理商控制信用風(fēng)險(xiǎn)方面的服務(wù)；

（9）是否需要信用控制方面的咨詢服務(wù)等。

客戶經(jīng)理通過(guò)考察撰寫《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》提交保理產(chǎn)品經(jīng)理審核，以確定客戶經(jīng)理做出的結(jié)論是否能夠滿足客戶的實(shí)際需求，特別針對(duì)復(fù)雜的貿(mào)易背景，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品難以應(yīng)對(duì)的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理可以協(xié)助進(jìn)行業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)。

準(zhǔn)確的需求分析構(gòu)成選擇恰當(dāng)?shù)谋＠順I(yè)務(wù)品種的根本依據(jù)。有些客戶可能并未意識(shí)到自己的業(yè)務(wù)需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來(lái)的業(yè)務(wù)功效。這種需求分析的過(guò)程往往能夠?qū)崿F(xiàn)雙方有價(jià)值的溝通，有助于企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)保理商的服務(wù)價(jià)值，從而借助保理商的服務(wù)獲得最佳的服務(wù)效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據(jù)外，還是確定企業(yè)融資需求量、信用擔(dān)保額度和保理商確定收費(fèi)的依據(jù)。在產(chǎn)品經(jīng)理審核通過(guò)業(yè)務(wù)方案后，客戶經(jīng)理需提交以下幾種材料給審批部門進(jìn)行決策：

《賣方整體情況調(diào)查報(bào)告》；

《需求分析與保理業(yè)務(wù)品種選擇報(bào)告》；

《企業(yè)應(yīng)收賬款報(bào)告》；

《企業(yè)買方付款記錄》；

有代表性的《貿(mào)易合同》；

賣方的財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表。

審批部門將會(huì)對(duì)上述材料進(jìn)行審核，并做出是否與賣方進(jìn)行保理業(yè)務(wù)合作的最終決定。

2、業(yè)務(wù)談判與保理合同

當(dāng)審批部門決定與賣方合作，保理商應(yīng)向賣方發(fā)出《保理業(yè)務(wù)要約函》（一式兩份），載明如下內(nèi)容：

業(yè)務(wù)品種及其所包含的各項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容；

保理商收取的各項(xiàng)費(fèi)用及具體的費(fèi)率；

保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔(dān)保措施等。

所謂輔助擔(dān)保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應(yīng)收賬款債權(quán)方面的保障措施。用法律術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，就是要防止保理商所取得應(yīng)收賬款債權(quán)與任何第三方發(fā)生權(quán)利沖突。

例如，如果賣方已將應(yīng)收賬款質(zhì)押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關(guān)應(yīng)收賬款方面的權(quán)利，賣方都必須保證排除這些權(quán)利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會(huì)向保理商出具一份擔(dān)保函，以保證保理商能完整地夠取得有關(guān)應(yīng)收帳款債權(quán)方面的一切權(quán)利。

如果涉及應(yīng)收賬款的權(quán)利已被質(zhì)押給了第三方，比如質(zhì)押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質(zhì)押權(quán)已被解除的證明，即所謂的棄權(quán)書。

賣方在收到《保理業(yè)務(wù)要約函》后，一方面會(huì)就有關(guān)保理業(yè)務(wù)安排的一些商業(yè)條件與保理商進(jìn)行談判，另一方面，也會(huì)按照保理商提出的要求去落實(shí)有關(guān)輔助擔(dān)保方面的措施。此外，雙方也會(huì)同時(shí)開始進(jìn)行保理協(xié)議的起草與簽署工作。

3、保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協(xié)議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現(xiàn)有的應(yīng)收帳款并帳后一次性轉(zhuǎn)讓給保理商的方式來(lái)完成的，這是未來(lái)保理商進(jìn)行銷售分戶賬管理的基本依據(jù)。

保理協(xié)議一般都會(huì)對(duì)賬戶轉(zhuǎn)移工作做出具體的規(guī)定，例如賬戶轉(zhuǎn)移的具體日期、賬戶轉(zhuǎn)移的方式以及賬戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中雙方應(yīng)當(dāng)完成的具體工作等。賬戶轉(zhuǎn)移的過(guò)程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現(xiàn)有的所有應(yīng)收帳款進(jìn)行并帳，根據(jù)不同的買方填制《未結(jié)發(fā)票清單》，提供會(huì)計(jì)賬務(wù)及原始憑證，并將經(jīng)過(guò)并賬處理后的應(yīng)收賬款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商。

由保理商的單據(jù)處理部門對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行檢查，剔除逾期的、未發(fā)貨的、買方破產(chǎn)的、債權(quán)不完整的、存在爭(zhēng)議的發(fā)票，確保轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收賬款全面準(zhǔn)確的反映賣方現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)情況。

然后，保理商根據(jù)審核后的應(yīng)收賬款在保理系統(tǒng)中為賣方建立相應(yīng)的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業(yè)務(wù)并進(jìn)行帳務(wù)處理。

在有些情況下，賣方的并賬工作會(huì)被省略。保理商不對(duì)賣方建賬以前的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，只管理建賬后的業(yè)務(wù)。

換句話說(shuō)，賣方不把以往發(fā)生的應(yīng)收賬款一次性地轉(zhuǎn)讓給保理商，而是將新發(fā)生的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給保理商。并賬和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經(jīng)理的協(xié)助和指導(dǎo)下完成的。

賬戶經(jīng)理還要負(fù)責(zé)日常記賬和維護(hù)工作，管理應(yīng)收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權(quán)債務(wù)變動(dòng)情況，控制額度使用，并根據(jù)賬戶的表現(xiàn)和變化趨勢(shì)提供對(duì)賬單和相關(guān)的銷售和財(cái)務(wù)分析報(bào)表。

同時(shí)客戶經(jīng)理應(yīng)為每一個(gè)賣方開立一個(gè)保理專戶或簽訂賬戶監(jiān)管協(xié)議，用于買方付款。導(dǎo)入通知與應(yīng)收帳款報(bào)告在完成了建帳和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)后，賣方應(yīng)以自己公司的函頭紙，根據(jù)保理商固定的格式，制作《保理業(yè)務(wù)導(dǎo)入函》，發(fā)給每一個(gè)現(xiàn)有的買方客戶及未來(lái)的新增客戶，通知他們?cè)趹?yīng)收賬款的債權(quán)方面保理商與賣方有了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)安排，這種安排會(huì)給買賣雙方的貿(mào)易帶來(lái)好處。

其作用是在保理業(yè)務(wù)開始前告知各個(gè)債務(wù)人，為下一步的應(yīng)收賬款的轉(zhuǎn)讓和債務(wù)人付款奠定基礎(chǔ)。如果賣方將銷售分戶帳中現(xiàn)有的應(yīng)收賬款全部轉(zhuǎn)讓給了保理商，并已完成了賬戶轉(zhuǎn)移工作，保理商有時(shí)會(huì)直接向每一位買方寄送一份《有關(guān)xx公司已轉(zhuǎn)讓的應(yīng)收帳款的通知》，目的主要在于：

一是告知買方報(bào)告中所列出的應(yīng)收賬款已經(jīng)轉(zhuǎn)讓給了保理商，今后，涉及這些應(yīng)收賬款的付款應(yīng)當(dāng)直接付給保理商；

二是驗(yàn)證買賣雙方各自的債權(quán)債務(wù)記錄是否一致。如果出現(xiàn)不一致的情況，便于及時(shí)被發(fā)現(xiàn)。（除非客戶特別要求，我行暫時(shí)不鼓勵(lì)這種做法。）

眾所周知，商業(yè)保理產(chǎn)品業(yè)務(wù)分類繁多，不同產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)操方式也不同，所以每一種產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)操都有其特殊性。隨著商業(yè)保理行業(yè)的不斷發(fā)展，商業(yè)保理產(chǎn)品業(yè)務(wù)實(shí)操是從業(yè)人員必備的一項(xiàng)技能。

來(lái)源：云票據(jù)

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