應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運(yùn)能力，也直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。很多企業(yè)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取了如增加信用管理職能、完善營銷業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貨款應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營運(yùn)能力，也直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。

很多企業(yè)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取了如增加信用管理職能、完善營銷業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貨款收款等系列措施，但仍然面臨應(yīng)收賬款日益膨脹，賬齡老化、質(zhì)量不佳等問題。應(yīng)收賬款是現(xiàn)金流的一個重要來源，尤其是對于先交付后回款類的生產(chǎn)制造業(yè)來說，應(yīng)收賬款收不回來，后續(xù)的生產(chǎn)都會受影響，甚至拖延其他項(xiàng)目的交付，造成客戶流失，這有可能對企業(yè)是致命的打擊。

01、應(yīng)收賬款的事前管理

1.評定信用等級、建立客戶信用檔案

收集客戶的信用信息，并對其信用狀況進(jìn)行調(diào)查分析。對擬賒銷客戶的品質(zhì)、資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信用等進(jìn)行深入的調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果評定信用等級、建立檔案，并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動態(tài)管理。

2.制定信用政策

根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，成本收益原則和客戶動態(tài)信用狀況。在信用標(biāo)準(zhǔn)制定時(shí)，企業(yè)應(yīng)以逾期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)，通過綜合分析，找出最優(yōu)平衡點(diǎn)。

適當(dāng)?shù)难娱L信用期限可擴(kuò)大銷售量，但信用期限過長將會造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會成本增加，同時(shí)也加大了壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。

為促使客戶盡早付款，企業(yè)在規(guī)定的信用期限同時(shí)可附加現(xiàn)金折扣的條件。即客戶如果能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款，即能享受到相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。

在信用政策執(zhí)行過程中，不僅要嚴(yán)格按信用等級對客戶執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)要根據(jù)客戶信用狀況的動態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整其信用額度，從動態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。

02、應(yīng)收賬款的事中管理

1.加強(qiáng)合同管理

合同是企業(yè)催收應(yīng)收賬款最有法律效力的依據(jù)。企業(yè)應(yīng)制定并完善合同管理制度，明確合同管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)。

建立、完善合同臺賬制度。注意收集、記錄、整理及保存各類憑證。尤其是變更、解除合同時(shí)，要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅鎽{證，做好法律防范的基礎(chǔ)工作。

2.實(shí)行應(yīng)收賬款掛賬審批制度和臺賬制度

建立應(yīng)收賬款臺賬管理制度，對應(yīng)收賬款按賬齡進(jìn)行輔助管理。對應(yīng)收賬款總額進(jìn)行控制，定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收款金額、賬齡及增減變動情況，及時(shí)反饋給各個相關(guān)部門，為制定新的信用政策提供依據(jù)。

建立應(yīng)收賬款定期清查制度，以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。并結(jié)合動態(tài)信用管理，及時(shí)催收賬款。

3.做好定期對賬和債權(quán)確認(rèn)工作

企業(yè)應(yīng)建立定期對賬制度，以確保雙方在應(yīng)收賬款數(shù)額、還款期限、付款方式等方面的認(rèn)可一致。對賬之后要形成具有法律效力的文字記錄，而不是口頭承諾。

應(yīng)收賬款的對賬工作應(yīng)從業(yè)務(wù)的第一筆起就應(yīng)由營銷人員定期與客戶對賬并將收款情況及時(shí)反饋給財(cái)務(wù)部門，確保雙方在貨款數(shù)額方面的認(rèn)同。

03、應(yīng)收賬款的事后管理

1.建立應(yīng)收賬款回收業(yè)績考核制度和催收制度

考慮到企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，避免短期行為。應(yīng)將銷售與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、回收率等指標(biāo)結(jié)合起來考核經(jīng)營者業(yè)績，也應(yīng)將應(yīng)收賬款回收力度列入對有關(guān)業(yè)務(wù)人員的考核內(nèi)容，與獎懲掛鉤，做到目標(biāo)明確，責(zé)任分明。

對超過信用期的應(yīng)收賬款應(yīng)逐筆查明原因，分清責(zé)任，并責(zé)成有關(guān)人員提出處理意見，確定合理的催收賬制度。

催收賬款的程序一般為：信函通知、電報(bào)電話傳真催收、派人面談、訴諸法律。

2.提高應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力

應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)是銀行根據(jù)商務(wù)合同交易雙方之間的賒銷行為而設(shè)計(jì)的一種金融產(chǎn)品?？梢栽谝欢ǔ潭壬暇徑馄髽I(yè)資金需求壓力，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度。

其變現(xiàn)能力僅排在貨幣資金和短期投資之后，企業(yè)可以積極嘗試?yán)脩?yīng)收賬款融資提高應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力，盡可能地減少壞賬的產(chǎn)生。

04、如何防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)？

大量的調(diào)查研究表明，企業(yè)的應(yīng)收賬款不能得到有效的控制，表面上看是不良市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。企業(yè)應(yīng)梳理和重組營銷業(yè)務(wù)流程，建立動態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，防范因企業(yè)內(nèi)部管理不善增加的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，具體應(yīng)從以下五個方面加以完善

1.實(shí)行銷售的全程信用管理，合理規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

全程信用管理，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實(shí)、職責(zé)的明晰，對過程控制又有事前、事中、事后，通過全面控制企業(yè)交易過程中各個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款回收率的目標(biāo)。

2.完善銷售合同管理，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

有漏洞的合同是造成壞賬發(fā)生的原因之一，合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的手段就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。企業(yè)與客戶簽訂的合同除在法律上沒有漏洞之外，還應(yīng)該設(shè)法在合同中設(shè)置保護(hù)性條款。

3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款到期前的日常管理，防患于未然

一般來說，在應(yīng)收賬款管理中，在應(yīng)收賬款到期前就加強(qiáng)監(jiān)管，比事后采取的補(bǔ)救措施更加有效。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理包括以下幾個方面：

（1）及時(shí)與客戶溝通，了解到客戶的抱怨和要求，避免客戶對交易事項(xiàng)、銷售條款、貨物質(zhì)量、交貨期、對于結(jié)算方式的錯誤理解，及時(shí)協(xié)調(diào)有關(guān)部門采取補(bǔ)救措施，減少糾紛向拖欠貨款的方向發(fā)展；

（2）及時(shí)與客戶溝通，了解到客戶的抱怨和要求，避免客戶對交易事項(xiàng)、銷售條款、貨物質(zhì)量、交貨期、對于結(jié)算方式的錯誤理解，及時(shí)協(xié)調(diào)有關(guān)部門采取補(bǔ)救措施，減少糾紛向拖欠貨款的方向發(fā)展；

（3）及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度，如果客戶連續(xù)超協(xié)議占用應(yīng)收賬款，則應(yīng)對客戶的信用額度進(jìn)行調(diào)整，甚至?xí)和？蛻舻男庞?，并通知客戶相關(guān)政策變動的原因；

（4）根據(jù)客戶的付款習(xí)慣在應(yīng)收賬款到期前提示客戶付款；

（5）認(rèn)真對待應(yīng)收賬款的賬齡，企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收制度和出現(xiàn)的變化；

（6）及時(shí)與客戶對賬，要杜絕與客戶對不上賬而產(chǎn)生的壞賬，建議每年至少二次或可以在客戶不按時(shí)付款時(shí)和在付款金額與發(fā)票金額相差較大時(shí)進(jìn)行對賬；

（7）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)定期召集召開應(yīng)收賬款會議，敦促貨款回收、及時(shí)協(xié)調(diào)處理應(yīng)收賬款存在的相關(guān)問題；

（8）通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實(shí)施應(yīng)收賬款問責(zé)制，增強(qiáng)銷售人員應(yīng)收賬款管理意識。

4.不斷完善收賬機(jī)制，力爭應(yīng)收賬款及時(shí)足額回收

應(yīng)收賬款回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。從賬款管理的實(shí)踐來看，它體現(xiàn)在客戶如期或拖欠的時(shí)間上，即賬齡長短是應(yīng)收賬款能否收回的晴雨表，它對應(yīng)著應(yīng)收賬款收款成功的概率。據(jù)此，應(yīng)從以下方面來完善收賬機(jī)制：要確定客戶收到貨物和銷售發(fā)票，它是收款乃至訴訟的依據(jù)。

進(jìn)入“預(yù)警期內(nèi)”的應(yīng)收賬款：在應(yīng)收賬款到期前一周，及時(shí)通知銷售人員提醒客戶提前安排應(yīng)付款項(xiàng)的資金，落實(shí)預(yù)期的付款金額和時(shí)間。

到期應(yīng)收賬款：在應(yīng)收賬款到期時(shí)，同銷售人員聯(lián)系落實(shí);客戶是否已將款項(xiàng)付出，如果未能及時(shí)付款，需要了解客戶目前的資金狀況以及預(yù)期的付款時(shí)間，對客戶的新訂單進(jìn)行嚴(yán)格控制。

逾期應(yīng)收賬款：應(yīng)嚴(yán)格控制客戶新訂單的執(zhí)行，對于逾期3個月以內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)以內(nèi)部處理為主;對于逾期一年以上的應(yīng)收賬款，可以考慮采取訴訟手段。

5.其他方面

主要包括：提高應(yīng)收賬款信息化管理水平，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地提供市場信息;定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項(xiàng)審計(jì)，合理保證應(yīng)收賬款的有效回收。

即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也無法保證不會發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，這主要有兩個方面的原因，首先是監(jiān)控體系是否合理以及是否得到有效執(zhí)行，其次是市場經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該考慮成本效益原則和解決工作效率等問題，建立一套與企業(yè)運(yùn)營相匹配的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，使企業(yè)在加大市場占有的同時(shí)，能夠隨時(shí)掌控應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量、加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)。

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